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销售礼仪的支点
文章出处:济源招聘www.jobjy.cn 时间:2014-7-29 文章作者:济源人才网  浏览次数:770次 
销售礼仪是销售人员人格魅力的展示,是美德的感召,是情感的交融。在业务过程中,我们如何体现这种美德和情感,缩短与客户的心坎里距离呢?销售礼仪有三个支点—包容、赞美与重视,做到这三点便能产生这种奇妙的效果。


1、包容


在销售工作中,销售人员需要和形形色色的客户打交道,这些客户有的神气活现,有的傲慢无礼,有的冷酷无情,有的变化无常,有的地位显赫。有的知识渊博,有的沉默寡言,有的爱饶舌......面对这些类型各异的客户,没有一颗包容心是无法与之相处的。


在销售界,有一种说法叫“先接受下来”,是指在推销过程中,有时客户说的话、做的事是我们无论如何也不能接受的,但我们仍然可以站在客户的角度和立场上思考问题,对他表示理解。在表示理解的前提下,在陈述情况,说出理由,讲明道理,从而使问题得到解决。




2、赞美

真诚的赞美客户,无论在过去、现在还是将来,都是推销员与客户缩短距离、活的客户好感最有效的方法之一。法国作家安德烈。莫洛亚说:“美好的语言胜过礼物。”在实际生活中,每个客户都会有一些引以为傲和自豪的事,希望为人所知、受人称赞。一旦我们满足了客户这种渴望被赞美的心理,你会发现,赞美的力量是无穷的。


当和过后客户寒暄过后,身旁的一切都可以成为赞美的话题。你可以对接待室的装潢设计赞叹一番,诸如“庄重典雅”或者“堂皇气派”等,你还可以具体的谈及室内的花卉或盆景等。


最后需要说明得是,赞美必须是真诚的、发自内心的,不能给人虚伪的感觉。真正高明的赞美不是阿谀奉承,而是一种语言艺术,它包括了心理、艺术、审美、人情、礼俗诸方面的因素。赞美要自然、大方,使对方能欣然接纳而不负疚、不难堪。也就是说,赞美必须掌握分寸、看准火候、通情达理,好似做一篇文章,需要起承转合,有情景、有描绘、有感想,圆润温和,自然成趣。想达到这种炉火纯青的地步,一定要经过日积月累的揣摩印证,反复实践。


3、重视


对客户的重视适应的客户最好的方法之一,也是最有效的推销工具之一。希望受到他人的重视,是人们的共同特征。威廉。詹姆斯说:“人类所有的情绪中,最强烈的莫过于渴望被人重视。”这种愿望与食欲、睡眠一样必需和顽强,但它却不如后者这样容易获得和满足。在生活中,能够满足别人心里愿望的人,必定也能掌握别人的心理。


轻视、怠慢是无礼,重视、热情是有礼。销售人员要打动客户的心,就要懂得重视的价值,掌握重视客户的艺术。

总之,包容、赞美与重视,是销售礼仪的三个支点,也是销售人员人性真善美的展示与注解。


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