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文章出处:济源招聘www.jobjy.cn 时间:2014-7-30 文章作者:济源人才网  浏览次数:646次 
1、尽可能使用数字

在所有知识中,数字是最无味的,而在说服人方面,数字是最有力的说服工具,他至少可以告诉别人,你是在一系列实施的基础分析、总结而得出的结果,不是信口开河、毫无根据地新手来拈用,事实也证明,一大堆的最大、最好、放心之类的话都比不上说一串具体的数字。所以,要让客户愿意放下手上的事情听你介绍不一定对他有利的产品,你就要学会利用数字的艺术,学会用“95%的客户都对我们的产品很满意,只有2%的客户确实是因为没有选到适合他们的产品而对我们不太满意。所以我们正在努力改进中,争取让所有的客户满意”, 而不要使用“我们的产品的市场认可度很高”之类的模糊不清的话。




2、提问或提要求前打好埋伏


没有人喜欢被盘问,也没有人喜欢被人问及自己的私人信息,哪怕是在电话中,更何况双方素未谋面。在电话销售中,当销售员提出一个问题的时候经常有客户会下意识的想:我为什么要告诉你?你凭什么这么问我?然后,他们就会放大自己心中的抗拒和不满,直至挂断电话。要解决这个问题,销售员在提问或提要求之前就要先打好埋伏,给客户一些事先提醒,适当的打消客户的心理压力。需要注意的是,事先提醒要发挥应有的作用,就要给客户这样一种感觉:你是在帮他、为他着想,出于利益的考量,他才会甘愿配合你。



3、先说好听的


很多销售员在向客户说明情况或提示产品优劣的时候常常会先说劣势再说优势的方面,认为人们会在记忆规律的作用下对最后听到的信息印象更深刻。这种方式在面对面的销售中发挥作用,但在电话销售中,第一印象的作用远远大于后来的印象,客户一听到不好的话很容易形成负面影响,并在此影响下进入一个不利于销售进程和成交的消极心理氛围,一旦出现这种情况,要扭转客户的观念非常困难。所以,不管是产品的优劣、还是服务方面的长处和不足,销售员都不妨先说好听的,然后轻描淡写地将劣势和不足说出来。


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