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销售管理如打麻将,是需要氛围的
文章出处:济源招聘www.jobjy.cn 时间:2016-4-7 文章作者:济源人才网  浏览次数:672次 
公司有位营销前辈告诉我:做销售就像打麻将,是需要氛围的。为什么NBA球队,足球俱乐部,主场成绩好,客场成绩差,原因是主场热烈氛围能调动主队积极性,球迷呐喊声,拉拉队叫好声,主场广播加油声,无时无刻不在刺激队员神经细胞,场上球员拼杀精神迅速调动起来,激情潜力最大限度地发挥出来,抢断,扣篮,过人,得分,进球变得手到擒来,更加容易。
  其实做销售未尝不是一样呢!
  在许多公司大型市场活动中(比如渠道开拓建设,全国性促销活动,月度渠道分销会议),总部人员与驻外销售人员方法断了线,销售人员在市场上走街串户开拓分销商,大张旗鼓做户外促销活动,精疲力竭开展培训活动。在他们的脑海中,总部人员就是坐在办公室空调房中舞文弄墨,自己所做的仿佛与总部人员没有任何关系,取得了成绩,没有人鼓励,没有人喝彩,没有人呐喊,久而久之,整个团队像“流浪的孩子”,没有激情,没有斗志,没有动力,结果可想而知。
  因此,在公司统一开展大型市场营销活动时,总部人员必须担其责任,必须把公司内部气氛调动起来,及时为冲在一线将士呐喊助威,及时地把骄人战绩宣传出去,“惩恶扬善”,形成一种力争上游竞争氛围。
  作者主持过两年七场大型公司内部市场活动(专卖店建设活动,渠道分销会,夏日风暴促销活动,给力五一促销活动,智勇大冲关促销活动),成为了一名“调节气氛”的高手,公司领导也给予肯定与赞扬。
  有同仁向我咨询:也曾经组织这样的大型活动,将驻外将注意力聚焦在一个动作上,但取得成绩难以令人满意,很多原因就在于内部宣传不够,驻外分公司没有方法指引,思想打不开,注意力不够集中,没有竞争氛围,活动平平淡淡,驻外将士各干各的,难以取得统一效果。
  公司营销活动最忌默默无闻,需要有人呐喊、助威、活跃气氛,营造氛围。宣传造势必须形成立体式轰炸,所有员工无时无刻不在公司活动氛围中,看到的,听到的,讨论的都是同一件事情。内部宣传工具必须全部运用起来。
  邮件:公司OA系统,鉴于内部邮件的权威性与及时性,是实现营销活动信息传递的第一选择。活动邮件必须形成系列,用“【**活动】”开头,用“★”数量表示分公司取-全球品牌网-得成果的重要程度或者星级等。
  网站:在企业网站上,必须将信息放在内部网页上,设为主页或者弹出窗口,使得分公司同事每天登录时,第一眼看到的就是战报信息,了解活动进度,增加紧迫感。
  看板:总部与分公司必须根据活动内容制成看板,定期更新,让每一名员工自己即时明确自己或公司进度。进度不同领养不同“宠物”,进度前五名,领养宠物“快兔”,后五名,领养宠物“笨熊”,在看板上用图画表示。无形之中增加压力,形成内部竞争氛围。
  内部工作例会:公司必须每周或者每月召开工作例会,通报营销活动进度与取得成果,并要求第一线同事汇报阶段工作总结及下阶段工作规划。
  优秀案例:在分公司进行市场营销活动的时候,肯定会涌现出一批优秀案例与成绩,这些优秀案例是公司内部宝贵的财富,需要通过总部人员加工成模板,方便其它分公司学习与借鉴,可以对提交案例评定星级,刺激驻外分公司的超越与取胜欲望。
  在活动不同阶段,宣传重点是不一样的,总部人员作为调节气氛者,需要把握其中宣传导向与氛围。
  喊:全国都在干,全员动起来
  公司一年内会发动两三次营销活动,期初制定相关政策,配备对应人力,做好相应资金预算,当正式通知文件下发后,都希望区域分公司快速行动起来,特别是营销活动前期,利用舆论引导各个区域公司“复制”总部策略,立刻开展行动。
  在活动前期,碰到最大问题往往是:区域分公司不行动或者行动比较慢,原因就是分公司对新的营销活动不理解,不知道该如何执行与操作,不知道是否有效果,处于观望状态,成为了一条“休眠鱼”。等待其它兄弟分公司“先干”,做出了成果,看到了“疗效”,自己才开始行动。因此,这个时候宣传原则是:不求最好,但求最快。营销活动一旦启动,必须在最短时间内挖出第一个“吃螃蟹”的分公司。这个时候,如果有分公司积极率先相应,则不必费心,但如果迟迟没有行动,则可以通过重奖,或者点对点沟通平时表现优秀的分公司,通过“托儿”的带动、树立先锋榜样,引导其它分公司积极投入,立刻行动。
  6-7月份是公司销售淡季,旺季做销售,淡季做气势,公司发动了全国范围内的户外 “智勇大冲关”促销活动,资源支持,产品政策,奖励惩罚等在6月1日全国经理会议上宣布之后,下一步就是分公司积极响应与行动。
  作为本次活动支持的我,心中急急如律令,通知已经下发一个礼拜了,怎么还没有动作声音出来?这样下去,处于观望状态分公司会更多,活动热度降低。怎么办?为了刺激分公司的快速行动,与上司商讨之后,拿出两万元,全国寻赏,第一位行动的分公司,立刻奖励现金一万元,第二名,六千元,第三名,四千元。
  重赏之下必有勇夫,武汉分公司在蔡甸区开展了一场“标准化”促销活动,积累了经验,形成了重要文档资料,比如活动执行方案,前期广告宣传方案,人员分工方案,物料制作,活动流程等等。我拿到这些资料之后,马上整理成可执行模板,让分公司拿到模板后就知道怎么做促销,模仿了就会有效果。第一时间将宝贵资料发送到全国区域分公司,标题:《武汉分部先发制人,打响第一枪,奖励1万元》,接下来,沈阳分公司、青岛分公司也提交了促销活动资料,分别获得六千元与四千元奖励。经过再次加工,活动促销活动执行模板被进一步细化,更容易在全国分公司内部复制与操作,其它区域的案例也会源源不断提供上来(需要事先设置优秀案例奖,鼓励员工在促销活动完毕后,进行总结提炼,撰写案例。),活动的效果也是令人惊讶的,整个公司的活动氛围立刻被调动起来。
  有“胡萝卜”,当然也有“大棒”,对于那些一直处于冬眠状态的分公司,有必要处罚。比如在智勇大冲关开展半个月后,进行成果通报时,发现云南分公司,甘肃分公司两个分公司还是没有行动,这个时候,要痛下狠手,进行处罚,处罚金额一定大于奖励金额,让其它分公司看了之后震惊,从而快马加鞭。


 挑:刺激竞争。


  公司市场营销活动一旦开展,各分公司取得行动起来后,各项指标完成率快速增加。在这个时候,公司此时此刻的原则是:要求更好,要求更高。
  如何鞭策一个人进步,最有效的方法就是给他找一个竞争对手。公司内部如何刺激分公司快马加鞭,最有效的方法就是给他一“鞭”,“挑刺”,“挑”起内部竞争,让分公司不能怠慢,不敢有丝毫的放松。总部主持人员适时火上浇油,挑起竞争,更加能刺激分公司将士的取胜欲望与干劲。
  首先要挑起区域的竞争,让大区之间进行“攀比”对比,这样才能够将压力有效传递给区域总监,从而让区域总监将压力再向区域内部传递。
  “力与北区试比高,且看英雄出我辈”;
  “东区建店完成率50%,是南区完成率的2倍”;
  除了大区之间竞争之外,区域内部分公司之间也应该挑起竞争,可以为某个区域找一个标杆,或临近或者市场类型相近的区域作为竞争对手,比如:
  “长沙分部一骑绝尘,同省兄弟衡阳分部还在冬眠中”;
  “重庆分部,西南区域完成率第一名”;
  除了让大区之间或者区域直接进行竞争之外,还需要让不同区域之间直接面对面竞争,可以在活动销量上竞争,也可以在投入产出比,活动场面,现场人气上进行竞争。
  “福建夏日风暴促销藐视群雄,强势惠安3天30万”;
  “郑州厨卫团购会,投入2万,产出32万,投入产出比最高”;
  还可以在内部阶段总结汇报的时候,直接评比出“最佳人气奖”、“最佳投入产出比”、“最佳新模式促销奖”、“最佳创意奖”、“最疯狂奖”等,并重金奖励,时时刻刻让区域分公司处于亢奋的状态。
  如果让公司最高层针对某些内部“挑起”竞争的信息进行点评,效果会更胜一筹。在公司百日翻盘期间,执行总裁回复:“北区先发制人,东区不甘下游,看谁笑在最后,笑得最好!”相信在外将士看到这封邮件,必然干劲十足,力争上游。
  亮:展现成果,亮出成绩。
    大型营销活动中后期,内部立体宣传更加侧重于活动成果展示。这个时候,许多区域分公司营销活动已经进入了正常良性轨道,达到设定目标指日可待,这个时候,立体宣传主题为成果展示为主,比如:
  “以一敌百:晋蒙销售的状元之路”;
  “闽南漳州,树立厨卫小家电联合促销的标杆!”
  “沈阳智勇大冲关促销,五地齐动,13场1999风暴席卷辽中!”
  “杭州厨卫,克服雨季困难,20万决胜卖场!”
  “重庆分部,率先完成建店任务,奖励1万元。”
  这些优秀案例在战报发出同时,还必须及时放在企业内部网页上,发表在内部杂志报纸上,填充到公司内部优秀案例库里面。利用非正式沟通渠道(QQ群,私人邮件等)将信息第一时间传播出去。
  经过两三个月全体将士的努力,在中后期就是公司活动的成功展示,将活动所取得的一系列成绩及时分享给公司员工,让员工感受到活动取得“战果”,也是为下一次营销活动提升信心,保持激情。
  在营销活动中,经过一番立体宣传,考核激励,区域分公司人员已经积极行动起来后,那么怎么样让总部人员也能参与其中呢?
  联动:总部分部一起动。
  市场上的营销动作大部分由区域分公司承担完成,总部人员不能置身世外。当区域分公司已经紧张行动起来时,总部人员必须在制度引导与考核激励中融入进去。
  方法:将总部所有人员分成若干组,一组内有几名组员,每一名组员对接一个或多个区域分公司,设立总部对接人员绩效考核,区域分公司营销活动取得的成果就是总部对接人的工作绩效,总部人员也有了营销活动压力,他们也会积极与区域分公司对接,全力帮助分公司解决营销活动中碰到的困满,协助处理文件传递费用核销问题,并且有积极性去督促对接分公司开展营销活动。
  协助:一站式对接
  以往营销活动中,驻外区域分公司寻找总部解决某一个问题,由于人员变动原因,或者职能动态划分原因,总会转几次电话,也找不到能够帮助其解决问题的人。难免让分公司人员积极性受到打击,感到沮丧,像一只皮球被踢来踢去。因此,在营销活动中,必须在最短时间内帮助区域分公司解决问题或疑惑。
  绝招:一站式对接,在正式通知文件中,指定对接人。分公司同事遇到任何问题,只需要找总部对接人,有任何问题或者疑惑直接反馈给对接人,由对接人协助解决,咨询问题也好,收集资料也好,都是由总部对接同事一站式搞定。极大提高了问题解决效率,同时鼓励了前方将士。
  一场公司内部的营销活动,离不开全体员工的参与和执行。总部人员必须通过一定方法,让总部人员与驻外分公司每时每刻都沉浸在营销活动氛围之中,他们看到的,听到的,感觉到的,都是此营销活动的内容,这样,他们心无旁骛,集中精力,心往一处去,劲往一处使,取得成果便是水到渠成。版权声明:本文转载自网络,如原作者如不愿意本网站刊登使用相关素材,请及时通知本站,我们将在最短时间内予以处理,联系0391-6658578。
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